Puntos principales
- La principal limitación para el crecimiento no es el volumen de trabajos pendientes, sino la liquidez.
- El aumento de los costos y la demora en los cobros amplía la brecha entre cuándo se gasta y cuándo se cobra.
- Asegurar el financiamiento antes de que sea necesario y cerrar los trabajos terminados permite mantener el flujo de fondos entre proyectos.
Siempre es difícil lograr el equilibrio entre financiar el crecimiento y mantener la liquidez, y hoy el margen para lograrlo es cada vez menor. El principal desafío no radica en la rentabilidad, sino en los tiempos. Los materiales, la mano de obra y los gastos generales se pagan por adelantado, pero el pago por el trabajo terminado llega semanas o incluso meses después.
Situación actual del mercado:desde principios de 2026, los costos de los insumos para la construcción se encuentran aproximadamente un 44 % por encima de los niveles de 2020, con aranceles que repercuten directamente en las propuestas y una industria que enfrenta una escasez de cientos de miles de trabajadores calificados. Esto significa que se necesita desembolsar más efectivo con mayor anticipación, incluso cuando la disminución de las tasas de interés está comenzando a reducir el costo de cubrir esa brecha para los contratistas que mantienen sus finanzas en orden.
Dónde repercuten más las brechas de liquidez en los contratistas
El impacto de esta presión financiera depende del tipo de trabajo que realice:
Constructores de viviendas
La liquidez depende por completo del cronograma de desembolsos. Los terrenos, los permisos y la construcción de la estructura deben pagarse antes de que se libere el siguiente desembolso, y una sola demora en una inspección o en la aprobación del prestamista puede paralizar los fondos mientras las obligaciones de pago continúan acumulándose.
Remodeladores
La presión se concentra en los anticipos y la facturación por avance de obra. Si fija un anticipo demasiado bajo o se retrasa en la facturación respecto del trabajo realizado, terminará financiando el proyecto del propietario con márgenes muy ajustados.
Contratistas de restauración y de exteriores
Los plazos de los seguros son un factor impredecible. Las aseguradoras suelen emitir primero un pago por el valor real en efectivo y abonar el resto una vez finalizado el trabajo. Además, los pagos superiores a USD 10.000 suelen requerir la aprobación de la empresa hipotecaria. Los reclamos sencillos pueden resolverse en un plazo de 30 a 90 días, mientras que los más complejos o derivados de tormentas pueden tardar seis meses o más.
Jordan Gilmore, socio gerente de la sucursal de Lexington, Kentucky, de ABC Supply, ha visto cómo esos plazos generan presión financiera para los clientes, incluso cuando tienen una cartera de trabajos completa. «Imagine concretar varios trabajos de techado en un solo día, pero no poder comenzarlos por las demoras en los pagos de trabajos anteriores», señaló Gilmore. «Cubrir los gastos generales mientras se espera el reembolso de las aseguradoras es un trabajo de malabarismo constante».
Consejo profesional: equilibre las ventas nuevas con los cobros
Cuando los trabajos nuevos llegan más rápido que los cobros de trabajos previos, aunque las ventas parezcan sólidas, la liquidez se reduce. Incentiva a tu equipo a completar el cobro de los trabajos terminados, y no solo a conseguir nuevos trabajos.
Planifique con una visión clara del mercado
Es más fácil prevenir los problemas de liquidez que arreglarlos, y para eso es fundamental anticiparse a las situaciones antes de que afecten a su obra. Un proveedor que trabaja con cientos de empresas locales puede ofrecerle una perspectiva más amplia del mercado que la que tendría cualquier contratista por sí solo.
«Nuestros gerentes de sucursal y representantes de ventas externas cuentan con información sobre el mercado que los contratistas a veces no tienen», afirmó Gilmore. «Trabajamos con unas 300 empresas a la vez y comprendemos los factores que las afectan, lo que nos brinda una perspectiva más amplia que podemos compartir con nuestros contratistas».
Esa visión ayuda a que los contratistas se anticipen a la demanda regional, pauten los precios de sus obras según los costos actuales de los materiales, y planifiquen el personal y los plazos antes de que los afecten las fluctuaciones estacionales o provocadas por tormentas.
¿Qué opciones de financiamiento ayudan a cubrir las brechas de liquidez?
El mejor momento para obtener financiamiento es antes de necesitarlo. A continuación compartimos algunas opciones a las que recurren los contratistas:
- Líneas de crédito para cubrir la brecha a corto plazo entre los gastos y los cobros;
- Financiamiento para clientes (propietario) que facilita la aceptación de la propuesta y acorta el ciclo de cobro;
- Crédito respaldado por proveedores y condiciones personalizadas adaptadas a su cartera de proyectos y al tamaño de su empresa.
El equipo de Servicios Financieros para Clientes (o CFS, por sus siglas en inglés) de ABC Supply también brinda soluciones financieras personalizadas que responden a las necesidades individuales de los contratistas y ayudan a saldar los problemas de liquidez con opciones de financiamiento flexibles. Si bien las opciones de crédito son una forma habitual de aliviar la presión financiera de los contratistas, el equipo trabaja codo a codo con los clientes para desarrollar soluciones personalizadas que se adapten a sus circunstancias particulares.
«Nuestro equipo de CFS no solo ofrece líneas de crédito. Nuestro equipo conoce nuestra industria», dijo Gilmore. «Ayuda a los contratistas a superar obstáculos financieros y les brinda orientación y apoyo que van más allá de la relación habitual con un proveedor».
Gestionar la liquidez en el mercado actual toma más que disciplina: requiere contar con los socios ideales. Comunícate con tu equipo local de ABC Supply para conocer las opciones disponibles para tí.
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